Diferenças entre indicador, métrica, e meta

14 de Novembro de 2021

No artigo anterior, explicamos detalhadamente o que são os indicadores (KPIs). Em suma, são parâmetros responsáveis por revelar, estatisticamente, com qual eficiência o negócio está atingindo as metas. Podem ser, por exemplo, taxa de conversão por estágio no funil, número de leads gerados, churn, entre outros.

 

As métricas, por sua vez, são os números esperados para algum indicador específico. Continuando com o exemplo da taxa de conversão, uma métrica pode ser 10% de conversão de novos leads para venda. É bastante comum que os conceitos de métrica e dado sejam vistos como sinônimos, mas não são. Métrica é um número, já dado é um comportamento humano. Ainda com o exemplo da taxa de conversão, 10% dos novos leads converteram para venda porque a qualificação e a experiência com o cliente desse lead foi bem feita, por exemplo.

 

As metas são um objetivo segmentado em macros. Elas devem possuir características específicas, englobadas no conceito SMART:

 

  • Specific (específica): cada meta se refere a um único objetivo;

  • Measurable (mensurável): é preciso que a meta possa ser medida numericamente;

  • Attainable (atingível): a meta deve ser realista, possível de ser alcançada. 

  • Relevant (relevante): a meta precisa fazer sentido para o negócio e permitir que ele avance para o “próximo nível”;

  • Time-based (temporal): ela precisa ter um prazo. Caso contrário, acaba se tornando um sonho.

Agora, um exemplo prático envolvendo todos esses conceitos:

  1. Objetivo: ter um MRR de R$ 500.000,00 até dezembro de 2021;

  2. Meta: para ter um MRR de R$ 500.000,00 até dezembro de 2021, é preciso aumentar o número de leads no pipeline em 50% pelo LDR, aumentar o número de follows para 80 por dia pelo SDR e aumentar a taxa de conversão de 5% para 10% até o final de novembro. Essa meta é possível, baseado no histórico da empresa, e relevante para a saúde financeira do negócio;

  3. Indicadores: quantidade de novos leads, quantidade de cadastros feitos pelo LDR, quantidade de follows feitos pelo SDR e taxa de conversão;

  4. Métricas: 10% de taxa de conversão é suficiente baseado no histórico do funil de vendas inverso;

  5. Dados: “a taxa de conversão subiu de 5% para 10% devido a mudança de abordagem do SDR com os leads. Foi constatado que, quando não utilizamos um script pronto e apostamos em um relacionamento, fechamos mais vendas”.

As metas precisam sempre estar relacionadas a ações a serem executadas. Caso contrário, de nada adianta definir essa meta ou ter um painel com todos os KPIs e métricas para analisá-la se esses não levam a uma ação para atingir o resultado desejado e fazer o negócio avançar. São os indicadores que irão informar se seu negócio está indo pelo caminho certo, as métricas serão as provas para essa validação e os dados serão as respostas que você precisa saber para melhorar o seu processo e atingir as metas. Atingindo as metas, você estará mais próximo de atingir o seu objetivo principal.

O conjunto indicador-métrica-dado-meta-objetivo deve ser analisado de maneira indissociável, já que define o contexto de ação dentro da companhia, seja ele estratégico, tático ou operacional. Dentro desse conjunto, você deve atuar com Growth, trazendo para essa realidade as alavancas de crescimento do negócio. Pode parecer muito complicado no início, mas, depois de entendido o conceito e implementado no seu negócio, será exatamente isso que trará a tranquilidade que você deseja.

 

Conte com a gente para ajudar a encontrar os seus indicadores! Converse com a gente sobre seus objetivos! Estamos disponíveis para contribuir com a elaboração das suas metas a partir de estratégias de growth hacking, descobrir os seus KPIs e analisar todo o seu processo. Entre em contato e agende uma demonstração personalizada para a sua empresa!

Giulia Massuco

Escrito por

Giulia Massuco

Content, Culture and Process Manager na Funnil

Postagens relacionadas