O que é mentalidade analítica?

25 de Novembro de 2021

Ter uma mentalidade analítica significa ser capaz de fazer boas análises de como o negócio está se comportando e para onde está se encaminhando com base em métricas, dados e números - nunca em opiniões pessoais ou “feeling”. Essa mentalidade é primordial para o sucesso de qualquer negócio ou de qualquer carreira, de qualquer segmento profissional.


 

Tenha sempre objetivos claros no que precisa crescer ou melhorar

 

Pergunte-se: o que gera o sucesso ou o fracasso desse objetivo? Um objetivo é uma consequência de diversos fatores compostos e, para que ele seja um sucesso, você deve entender exatamente o que o compõe. 

 

Supomos que a Funnil queira aumentar a sua receita. Para sabermos o que precisa ser feito para atingir esse objetivo, precisamos quebrá-lo em elementos que compõem a receita e entender onde estão as oportunidades de crescimento e melhoria. Para efeitos de exemplificação, vamos dizer que a receita advém da soma do MRR contratado pelos clientes subtraindo o custo da operação da empresa e custos fixos. No caso de já trabalharmos com o time mais enxuto possível e sem custos fixos desnecessários, as hipóteses que podem surgir para aumentar a receita são o salário do time, o preço dos nossos serviços e a quantidade de clientes que atendemos.

 

Entenda que um fator sempre está associado a outro

 

Seguindo com o exemplo, reduzir o salário do time não é uma boa opção, pois estará associado a uma queda de produtividade e insatisfação. Aumentar o preço dos nossos serviços, mantendo o custo da operação igual, pode até gerar mais lucro; mas, não havendo melhoria na entrega ao cliente, irá gerar insatisfação e poderá aumentar a taxa de churn da empresa. Caso escolhêssemos essa hipótese, já identificamos que precisaríamos melhorar nos nossos entregáveis - o que pode ser uma alavanca de crescimento por entrega de valor. Aumentando a quantidade de clientes que atendemos, precisaríamos aumentar o tamanho do time, aumentando, assim, o custo da operação.

 

Todos esses dados para levantamento das hipóteses precisam ser extraídos de dados históricos da empresa. Mesmo não sendo os dados baseados em “achismos”, é através de perguntas que chegamos até eles, percebe? O que aconteceria com os resultados da empresa se escolhermos reduzir os salários? E se aumentarmos nossa margem? E se prospectamos mais clientes?


 

Não olhe para os números enxergando apenas números. Entenda os números como indicadores de oportunidades para algumas questões do seu negócio - e mais, olhe também como uma excelente oportunidade de fazer ainda mais perguntas. É se questionando que você encontrará as alavancas de crescimento para atingir o objetivo. São alavancas todos os elementos que compõem o seu resultado e sobre os quais você consegue agir. Quanto mais você decompor a sua operação e mais perguntas se fizer, mais alavancas vai encontrar.

 

Vamos continuar com o exemplo da receita da Funnil. Tendo um pensamento analítico que associe as três hipóteses, podemos criar uma quarta hipótese: e se oferecermos um produto com um ticket médio menor e com uma baixa dificuldade de operação, que o time atual pudesse atender e a empresa não precisasse contratar mais pessoas? Para analisarmos essa situação, vamos quebrar esse processo mais uma vez no que significa vender esse novo produto, que, em suma, é o número de leads totais (que o time de vendas prospecta ativamente, que recebemos de campanhas de tráfego pago, que recebemos do site, de inbound e outros) multiplicado pela taxa de conversão. Somente quebrando mais um pouco esse processo, já identificamos várias oportunidades de melhoria: comparar a taxa de conversão de cada tipo de estratégia e entender qual funciona melhor; identificar por qual canal de aquisição entram mais leads qualificados; qual estratégia de abordagem do time de vendas funciona melhor para obter agendamentos; e assim por diante. Quando você analisa o passo a passo todo, você está mapeando as possíveis alavancas de criação de valor e crescimento do seu negócio.

 

Priorize!

 

Nada é importante quando tudo tem a mesma importância. Depois de entender o objetivo de forma clara e mapear todos os elementos da jornada, você deverá priorizar, ou seja, decidir por qual alavanca você vai começar. Com o tempo, você vai resolver todos os problemas do seu negócio, mas vai precisar fazer isso um problema de cada vez.

 

Meça!

 

Para uma mentalidade analítica, você vai precisar, antes, medir o desempenho da estratégia do seu serviço/produto e o comportamento humano por trás dele. Faça análises periódicas comparando a situação atual do negócio com dados históricos. Seja, primeiro, melhor do que você mesmo no passado. Depois, busque ser o melhor no mercado, você pode fazer isso procurando referências em benchmarking.

 

Tome uma atitude!

 

Se alavancas são todos os elementos que compõem o seu resultado e sobre os quais você consegue agir, você vai criar um plano de ação para melhorar cada alavanca sua, uma de cada vez, de acordo com a priorização e buscando o objetivo principal. Tome todas as atitudes baseadas em números e dados, sempre. 

Uma maneira simples de começar a montar o seu plano de ação é seguir a metodologia 5W2H. Você pode fazer esse exercício no excel, em um board do miro, em um quadro com post-its, onde for mais fácil para você. Você precisará dividir esse quadro/planilha em 7 colunas denominadas como: What, Why, Where, When, Who, How e How Much - por isso 5W2H. A seguir, explicamos como você preenche cada coluna:

 

What? (O que?)

Provavelmente a parte mais óbvia de um plano de ação, pois aqui nessa etapa você precisa descrever o que será feito para alcançar o objetivo final.

Why? (Por que?)

No “Why” é preciso entender o motivo pelo qual você irá realizar determinada atividade. Assim sendo, você diminui os riscos de desperdiçar recursos com atividades desnecessárias.

Where? (Onde?)

Neste ponto você vai adicionar o local em que determinado problema está e precisa ser resolvido. Dessa forma, conseguimos ter mais exatidão para atacar o problema

When? (Quando?)

Aqui você deve colocar o prazo daquela tarefa, fazendo-se possível saber se a tarefa está em atraso ou quando ela será resolvida.

Who? (Quem?)

Todo plano de ação precisa ter um dono. E repito aqui: um único dono, nunca 2 ou 3. Afinal, outras pessoas podem e devem ajudar no processo, mas é importante que todo plano tenha um único responsável direto.

How? (Como?)

É preciso definir também a forma que será utilizada para resolver o problema, explicando para si e para os outros com a maior quantidade de detalhes possíveis o que você pretende fazer para alcançar o resultado desejado.

How Much? (Quanto vai custar?)

Por fim, nunca se esqueça de definir quanto dinheiro será investido nesse plano de ação e organize as informações anteriores para entender quais os gastos necessários para colocar o plano em prática.

 

Nessa matéria, vimos que um pensamento analítico é baseado em números, métricas e dados, mas que não se limita a isso. Ser analítico é saber levantar hipóteses, identificar quais as consequências de cada hipótese no negócio com base no histórico da empresa, saber priorizar o que resolver primeiro e fazendo muito bem feita uma coisa de cada vez e criar um plano de ação realista e claro do que precisa ser feito para obter sucesso em cada objetivo.

Giulia Massuco

Escrito por

Giulia Massuco

Content, Culture and Process Manager na Funnil

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