Diferença entre CRM e Sales Engagement

11 de Agosto de 2022

CRM e Sales Engagement não são a mesma coisa. Você só precisa saber que essas duas ferramentas juntas podem ajudar a melhorar as vendas. 

Para tornar os negócios lucrativos e produtivos, é importante que os vendedores consigam trabalhar com rapidez e eficiência. Para isso, a maioria das organizações de vendas utilizam o CRM, mas sentem que precisariam se conectar mais com os seus clientes e potenciais clientes.

A boa notícia é que a união do CRM com Sales Engagement visa proporcionar exatamente isso para SDRs e vendedores. Quer entender mais sobre essas ferramentas e como aplicar nos negócios? Acompanhe.

Bons estudos! 

O QUE É CRM?

Vamos começar com o básico, mas entendendo todos os objetivos das duas ferramentas. CRM é a sigla para Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente). O CRM é responsável por armazenar e organizar dados e históricos de interações com os seus clientes, mas, mais do que isso, ele se refere a uma gestão 360º de vendas, marketing, atendimento e de todos os outros pontos de contato. 

O QUE É SALES ENGAGEMENT? 

Já a plataforma de Sales Engagement visa utilizar automações para criar interações personalizadas. Ou seja, o Sales Engagement envolve qualquer processo, transação, relação pessoal, profissional ou digital que representantes de vendas firmam com compradores ou clientes em potencial. Além disso, ele envolve o ato de compreender a jornada do cliente e buscar, a partir disso, quais são as melhores alternativas para oferecer suporte garantindo um verdadeiro valor para os consumidores

Resumidamente, o Sales Engagement envolve quatro elementos:

  • A comunicação entre vendedores e compradores;
  • Frequência de interação entre vendedor e cliente;
  • Compreensão e suporte da jornada do comprador;
  • Compreensão da essência de todas as interações. 

Todos esses pontos são fundamentais porque nos permite compreender quais foram as ações e interações que surtiram efeito para a conversão. 

Mais do que isso: entender quais esforços levaram ao aumento da receita. 

AFINAL, QUAL A DIFERENÇA ENTRE CRM E PLATAFORMA DE ENGAJAMENTO?

Por essas duas ferramentas partirem do mesmo princípio, que é a busca por clientes e, por consequência, o aumento da receita, frequentemente elas são tratadas como sinônimos. No entanto, elas não são sinônimos

Para acabar com essa dúvida, entenda o CRM como armazenamento e organização de informações de contato do cliente e registro de interações. Já o Sales Engagement é a automação para CRIAR INTERAÇÕES personalizadas com os compradores sem sacrificar a escala. 

Saiba que tudo isso existe porque, atualmente, a parte mais importante de todo o processo é focar na interação entre o vendedor e o lead. Dessa forma, se você utiliza apenas o CRM, é melhor repensar os seus processos. 

Simplificando: o CRM trabalha para que os vendedores visualizem os pipelines e façam o gerenciamento das oportunidades de vendas. A ferramenta de Sales Engagement acelera as atividades de prospecção, fazendo com que seus SDRs agendem mais reuniões e mantenham os leads engajados dentro de cada jornada de compra dos seus clientes.

Embora o CRM seja uma ferramenta fundamental para tornar visível qual etapa o lead se encontra, ele sozinho não é capaz de empoderar o vendedor a ponto de conseguir melhorar e otimizar todos seus processos. 

BENEFÍCIOS DO SALES ENGAGEMENT PARA O SEU NEGÓCIO:

Ao contar com o Sales Engagement, o vendedor ganha um verdadeiro aliado na gestão de toda a área comercial. Seus principais ganhos são: 

1. Aumento dos leads abordados pelo SDR;
2. Aumento de conversões para oportunidades;
3. Maior organização da prospecção de clientes;
4. Roteiros de prospecção muito mais otimizados;
5. Acesso a métricas detalhadas de todo processo. 

MAIS VALOR ENTREGUE NAS ETAPAS COM O CRM E O SALES ENGAGEMENT:

A união dessas forças resulta em mais eficiência, personalização, agilidade e qualidade. Isso porque, unindo o comprador e o vendedor, é possível criar uma conexão maior, aumentando a efetividade dos times. 

Então, no final, você consegue gerar oportunidades mais qualificadas, processos mais efetivos e automatizando tarefas do dia a dia, evitando que o seu time perca tempo com processos que não são tão importantes. 

BÔNUS: APLICANDO O SALES ENGAGEMENT EM 3 PASSOS

Agora que você entendeu a importância de contar com a ferramenta de Sales Engagement, vamos compartilhar pontos indispensáveis para colocar esse mindset em prática no seu time de vendas. Vamos conferir?

PASSO 1 - ESTRUTURE O PROCESSO:

Para começar, é essencial estabelecer uma base sólida, determinando as funções específicas para cada membro da sua equipe, além de mapear as melhores estratégias e escolher as ferramentas certas para fazer isso. 

Os SDRs, que fazem o primeiro contato entre empresa e consumidor, podem colaborar com outros setores que vão lidar com esse lead depois. Além disso, toda a equipe pode trabalhar junto na busca por estratégias. 

PASSO 2 - IMPLEMENTAÇÃO:

No momento em que surge a necessidade de colocar o processo em prática, é necessário mapear quem você vai atingir, qual a jornada do comprador e, por meio disso, identificar os possíveis pontos de interação. 

PASSO 3 - ACOMPANHAMENTO:

Analisar dados é um costume de quem sabe o que funciona. Por isso, assim que a sua estratégia já estiver ativa, chega o momento de analisar como está indo o seu desempenho. Uma ótima dica é ficar de olho na forma que os clientes reagem em cada interação e em cada contato. 

Toda essa análise pode te ajudar a mapear o que realmente funciona para o perfil de cliente que você lida e como você pode melhorar outros pontos que não estão indo tão bem. Aqui é o momento do teste e análise. 

Esperamos que agora tenha feito sentido para você os benefícios de integrar o CRM com o Sales Engagement. Nos acompanhe no nosso site e no linkedin que estamos sempre compartilhando dicas sobre esses temas.

Boas vendas e até a próxima!  
 

Janaina Rauber

Escrito por

Janaina Rauber

Head of Content at Funnil

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